Die kommunikativen Verhaltensmöglichkeiten im Verkauf und ihre Interpretation durch den professionellen Einkäufer sind die zentralen Themen dieses Buchs. Vor diesem Hintergrund erhält der Leser einen Überblick über die wichtigsten Gesprächsinhalte im Verkaufszyklus. Phasenspezifische Handlungsempfehlungen unterstützen die Vorbereitung einer situationsgerechten Gesprächsführung. Die systematische Einbeziehung der Einkäuferperspektive verdeutlicht die Anforderungen der Kunden im Verkaufsgespräch und ermöglicht eine kundenorientierte Herangehensweise bei der Formulierung der Gesprächsziele. Das Buch dient dem Leser als Strukturierungshilfe bei der Suche nach eigenen Qualifizierungspotenzialen und liefert Denkanstöße für die schrittweise Optimierung des Gesprächsverhaltens.
